Сокровища на самовывоз

В субботу, 11 марта, в помещении под Крымским мостом с торжествами, угощениями и живой музыкой откроется барахолка «Свалка», больше похожая на европейский блошиный рынок, чем на типичный секонд-хенд. 70 процентов с прибыли ее хозяева будут отдавать на благотворительность, а товары — одежду, книги, технику и даже мебель, забирают оптом, фургонами вывозя старые вещи, от которых хозяева избавляются при переезде или ремонте. МОСЛЕНТА поговорила с основателем проекта Алексеем Баринским и узнала, как за полтора года «Свалка» сменила три адреса, перечислила миллион в благотворительные фонды и открыла пять филиалов по стране.

Алексей Баринский, основатель проекта «Свалка»

Проблема лишних вещей

Идея проекта у меня появилась летом 2015-го в процессе переезда на новую квартиру. Когда мы с женой разложили по коробкам то, что планировали увезти с собой, посреди комнаты осталась огромная гора всякого ненужного, включая шоссейный велосипед, электрогитару и разные ношеные-не ношеные вещи. У нас тогда случилась легкая паника, как только мы представили себе, что все это сейчас будем поштучно фотографировать, выкладывать в интернет, торговаться, рассказывать, как к нам ехать.

А я впервые подумал — вот было бы здорово, если б существовал такой сервис, в который обращаешься, а к тебе приезжают и разом все забирают. Потому что выкидывать вещи жалко, они неплохие, поштучно продавать их геморройно, а так вот разом, тысяч за десять я бы все отдал и забыл.

Но так как сервиса такого не было, мы собрали волю в кулак и быстро, по дешевке, распродали все поштучно. Наторговали на 100 тысяч. И я подумал: «Ни фига себе, вообще без напряга можно выручить в 10 раз больше суммы, за которую я готов был все это уступить»! На следующий день рассказал об этом своему другу и коллеге Диме Уханову, и услышал в ответ: «Избавиться от ненужных вещей - целая проблема. Вот я сейчас делал ремонт и отдал 15 тысяч только за то, чтобы у меня вывезли старую мебель». Тогда мы впервые заговорили о бизнесе, который, похоже, в Москве уже существует, но до сих пор никак не упорядочен. И решили, что вот она — проблема, которой стоит заняться.

Третьим соучредителем стала моя жена. Никакого большого бизнеса затевать мы не планировали: решили, что для начала просто попробуем обкатать идею на друзьях. Первоначальные вложения составили 10 тысяч рублей, на которые мы купили мобильный телефон и сделали лендинг-страницу в интернете.

23 сентября 2015 года мы опубликовали в Facebook пост, ориентированный на друзей, в котором говорилось: ребята, если у вас есть ненужные вещи, мы готовы приехать, все это забрать и заплатить вам небольшое вознаграждение, которое мы назвали «премией за бережливость». Когда все распродадим, 30 процентов прибыли заберем себе, а 70 отдадим в благотворительный фонд, который вы сами выберете. Я очень хорошо помню, как мы с Димой обсуждали, сколько лайков и перепостов будет у этой публикации: я говорил — 12, а он — 200, и я как мог издевался над его оптимистическим настроем.

Просыпаемся наутро — 1.500 репостов. На второй день — 2.500. И человек, которому мы выдали мобильный, чтобы он принимал заказы, позвонил со своего второго номера с просьбой разрешить ему хотя бы на 15 минут отключить все сигналы, чтобы зубы почистить и поесть. Мы посмотрели отчет о звонках и увидели, что с утра до ночи как только заканчивался один разговор, без паузы начинался второй, и при этом неотвеченных вызовов было в четыре раза больше, чем принятых.

Ад длиной в четыре месяца

Стало понятно, что эта штука «летит», и дальше начался мой персональный ад длиной в четыре месяца. За первую неделю удалось найти склад, оформить юрлицо, нанять сотрудников, найти аутсорсных водителей и грузчиков. Через две недели у нас было уже больше тысячи заявок на вывоз. 250 квадратных метров, которые мы тогда снимали на АЗЛК, за первый месяц оказались забиты до потолка, между рядами коробок, мебели и техники оставались только узкие лазы, где даже два человека не могли разойтись.

Перед нами встал вопрос, как это все добро теперь сортировать и продавать? Самое смешное началось, когда мы втроем: я — инвестиционный директор, Дима — IT директор и моя жена Ира — специалист по маркетингу, стали придумывать складской учет. Неделю с места на место перетаскивали вещи и записывали это то в тетрадку, то в «1С», то в таблицы Exel.

Когда мы, наконец, со всем разобрались, стало ясно, что у нас лежит несколько тонн барахла, кончается аренда, оплаченная своими деньгами, и нужно зарабатывать прямо сейчас. Одна из сотрудниц предложила сделать «гаражную распродажу»: отсортировать вещи, пустить людей в зал и предложить им в этом поковыряться.

Мы разместили пост в Facebook и сделали все с помпой: купили шампанское, пригласили диджея, девушку, которая печет домашние булочки… и полностью провалились. За два дня заработали тысяч 30-40 рублей.

Через неделю мы написали еще один пост, опять всех позвали, и как-то неожиданно для всех на второй раз все получилось. Похоже, сработало сарафанное радио. Помню то утро: еду на «Свалку», и понимаю, что от метро до входа на АЗЛК стоит непрерывная очередь, и обратно движется такая же, но уже с полными мешками и пакетами. И я понимаю, что это все — к нам и от нас. В итоге за тот день к нам пришли полторы тысячи человек, и они нас тогда здорово выручили, конечно: мы заработали достаточно денег, чтобы на следующие три недели полностью оплатить работу сервиса.

А дальше все «полетело»: барахолки стали посещаться хорошо и денежно, мы добавили к ним продажи и в своем интернет-магазине и на разных сторонних площадках. Буквально через пару месяцев мы с Димой перестали докладывать свои деньги, проект начал самоокупаться.

Первый конкурент

Как только с деньгами все стало более-менее нормально, сразу все стало плохо в команде. Первые четыре месяца были такие лютые, что я, откровенно говоря, не успевал голову поднять: с утра мы ехали на основную работу, потом бежали на «Свалку», там трудились до глубокой ночи и этот цикл закольцевался. А когда появилась возможность оглядеться, я понял, что у нас, например, работают люди, которых я бы никогда не нанял, и существуют процессы, которых я бы никогда не одобрил.

Например, я спрашиваю управляющего, почему у нас уже четыре месяца лежит на складе здоровенный медицинский очиститель воздуха? И слышу в ответ: «Это дорогая вещь, она ждет своего покупателя». А мы не раз уже проговаривали, что у нас нет дорогих вещей, потому что наша задача продавать сто тонн в секунду, а не выжидать по полгода маржу за один уникальный предмет! Или выяснилось, что некоторые сотрудники считают, что раз мы отдаем большую часть прибыли на благотворительность и творим добро, то можно себе позволить к клиентам относиться свысока, типа «ничего страшного, подождут». А для меня это неприемлемо на уровне ценностей.

В итоге мы столкнулись с самой серьезной до сегодняшнего момента проблемой: я решил полностью поменять команду, включая одного из партнеров, который работал управляющим. Это было очень тяжелое решение и нелегко было его воплощать, в первую очередь потому, что управляющий уходить не хотел. Тогда я сказал: «ОК, оставляй себе, что получилось, мы сами встанем и уйдем».

Второе рождение

Я и еще пять человек весной 2016-го нашли новое помещение на Преображенке, в НИИДАР-е, и начали там делать все заново. А первая команда осталась на месте и по-моему они до сих пор работают на АЗЛК. Такой вот прикол получился: мы своими руками сделали себе первого конкурента.

На новой площадке мы сознательно взяли помещение, которое было сильно больше, чем нам было надо при тех оборотах, с арендой в два с половиной раза выше, чем раньше. И мы вынуждены были быстро расти, чтобы, как минимум, оплачивать новые издержки: месяца за три-четыре полностью акклиматизировались, стали без проблем платить аренду и зарплату. В какой-то момент даже впервые за историю проекта начали что-то возвращать себе из вложенных денег.

Была осень, проекту исполнился ровно год, и мы с Димой впервые получили по 20 тысяч рублей. Деньги смешные, но это было так же круто, как увидеть первые шаги своего ребенка. Вроде бы достижение небольшое — все люди ходят, но когда это делает именно твой, сердце гордостью переполняется.

День воровства и кнопка кармы

В НИИДАР-е мы много экспериментировали с форматами, которые теперь будем повторять на Крымском мосту. Например, нам очень понравилось регулярно делать «День воровства», когда покупатели платят тысячу рублей за вход и выносят все, что могут унести. Придумали мы это чисто случайно, когда надо было быстро склад разгрузить. Выглядит такое мероприятие дико круто: люди приходят целыми семьями, набивают полные пододеяльники или полные чемоданы — шоу незабываемое, нам очень нравится.

Как-то мы проводили дни, когда любая вещь на складе стоила по 100 рублей. Иногда объявляли день кнопки кармы: загружали в компьютер разные значения скидок или надбавок и включали программу, которая работает, как генератор случайных чисел. На кассе человек нажимал большую красную кнопку и карма определяла, какую скидку или наценку он получит.

Форматов мы перепробовали много: и вечеринки проводили, и фестивали, и съемки клипов. Так что в результате, как проект, мы выросли очень сильно: появилась стабильная выручка, статья в расходах, которая называется «на развитие». И в то же время стало ясно, что самое сложное — это привлекать людей в не самое центровое место - на заводскую территорию на Преображенской площади. И мы поняли — надо двигаться навстречу покупателям.

Крымский мост

С самого первого дня я считал, что «Свалка» должна быть в Парке Горького, и я делал много разных заходов, пытался найти концы, но всем там было не до нас. В ту самую неделю, когда я прекратил бурную деятельность в этом направлении, позвонила моя сотрудница и сказала, что ее знакомые ребята делают пространство внутри Крымского моста, с выходом в сторону Музеона, и можно вписаться в эту историю. Мы с ними познакомились и решили все буквально за неделю.

Договорились очень быстро, потому что мы хоть и благотворительный проект, но при этом никогда не пользовались никакими льготами: полноценно платим и аренду, и налоги, и зарплаты. Нам предложили помещение площадью 250 метров, в феврале мы приступили к его ремонту, перевезли сюда все из НИИДАР-а. И вот 11 марта у нас будет торжественное открытие с большой семейной программой, угощениями, живой музыкой, играми, аквагримом и массой других развлечений.

Благотворительность

Деньги на благотворительность мы вначале направляли в те фонды, которые выбирали клиенты, но потом поняли, что каждый раз это очень сложно администрировать, и с нашим штатом мы так не потянем. Тогда мы договорились с агрегатором благотворительных фондов dobro.mail.ru о том, что будем работать через них. Теперь мы делаем так: собираем все адреса электронных почт от заявок, которые нам оставили, и отправляем их вместе с деньгами в dobro.mail.ru. Каждый месяц выбираем разные проекты: помощь пожилым людям, детям, хосписам. А агрегатор рассылает клиентам отчет о том, куда пошли деньги и кому мы все помогли.

Получается, что многие люди рады были бы принять участие в благотворительности, но свободных денег у них нет, зато ненужных вещей - в избытке. А мы эти вещи перерабатываем в деньги и от их имени отправляем в фонды.

Полторы тонны в день

На данный момент с нашего открытия на АЗЛК прошел год и четыре месяца. За это время наши объемы выросли раза в три. В день вывозим полторы тонны вещей. Оборачиваем около двух миллионов рублей в месяц, уже собрали и отправили около миллиона рублей на благотворительность. Открыли филиалы в Питере, Краснодаре, Томске, Казани и Саратове. На тему франшизы общаемся постоянно и предполагаем расширяться и дальше. Другое дело, что мы сознательно не продвигаем эту историю, только входящие заявки обрабатываем. Потому что сил и энергии это отнимает много, а в команде всего 12 человек, и я не думаю, что нам надо расти.

У нас прилично растет интернет-магазин и мы готовимся к тому, чтобы создать market place - по сути что-то вроде avito.ru, но с рядом значительных отличий, которые нам позволят на этом рынке конкурировать.

Мы стали, пускай и в ущерб марже, больше продавать оптом, чтобы успевать все разгребать. Поставляем одежду в магазины секонд-хенд, книги - в букинистические лавки, предметы интерьера - реквизиторам театра, кино и телевидения. И будем развивать это направление - я бы хотел, чтобы мы стали заметным игроком на рынке секонд-хенда в Москве, может даже откроем свои точки.

Как возродить барахолки

«Свалка» наша растет, хорошеет, и я ставлю перед собой задачу сделать ее похожей на хорошую европейскую барахолку, которая удобно расположена, куда можно прийти каждый день и где все недорого. Причем важно, чтобы она работала еще и как туристическая аттракция, и как центр притяжения для местных людей, которым в кайф на выходных туда заглянуть, покопаться.

Одним словом, я хочу возродить культуру барахолок, где можно торговаться и покупать все: от печенюшки до машины. Эта традиция в нашем городе почти забыта: Подрезково от Москвы далеко, Измайловский вернисаж превратился в салон для продажи предметов искусства и сувениров. А барахолки в саду имени Баумана и музее Москвы проводятся очень редко.

Конечная моя идея заключается в том, чтобы построить «платформу разумного потребления», как я ее называю. То есть, мне хочется объединить всех желающих в это играть и дать им понятный механизм защиты от мошенничества и подделок, обеспечивая их коммуникацию и поддерживая нормы общения среди участников.

А помощи от государства нам не надо. Справимся сами, нам, главное, не мешать.